Навык эффективной мотивации персонала
Навык внедрения документации
Навык роста продаж Х2
Навык контроля персонала
Участие в продажах
Активные формы обучения
Уникальная методика
Наставничество
Гарантия результата
Длительность 1 дня — 8 часов (с 10:00 до 19:00)
Блок программы тренинга
Расписание
Описание программы:
Что получит руководитель отдела продаж в процессе обучения
Первый день
Расширенный шведский стол. Завтрак с 8:00 до 10:00
Аудит отдела продаж
10:00-13:00
1. Аудит 360° ОП (экспресс анализ) с детализацией
10 параметров по чек
листу
Работа над моделью продаж, мотивацией, обучением, документацией, составом
персонала
(личностный и профессиональный портрет), воронкой продаж, ЦА, маркетингом,
автоматизацией,
конкуренцией)
Результат:
Умение
выявлять узкие места по 10 параметрам
и внедрять эффективные управленческие решения.
Вы сможете в режиме тренинга провести аудит своего отдела и написать сценарий работы по улучшению.
Обеденный перерыв с 13:00 до 14:00
Обязанности эффективного руководителя отдела продаж
14:00-16:00
2.Функциональные обязанности руководителя отдела продаж.
Результат:
Знакомство
с полным
функционалом
эффективного руководителя отдела продаж.
Вы сможете увидеть 25 функций современного руководителя и новые точки роста для собственного развития.
Отбор персонала
16:30
12 лучших методик отбора: опыт зарубежных и российских компаний. Работа над формированием профиля личности специалиста.
Нормы управляемости и индекс стабильности рабочей силы (здоровые показатели и отклонения от нормы).
Результат:
Умение
отбирать результативных продажников и грамотно распределять
их в модели продаж.
Вы сможете сформировать портрет кандидата и предотвращать текучесть кадров.
В крупной организации завелась "злодей Джокер«,собственник бизнеса терпит убытки миллионами рублей.«Джокера» необходимо найти и обезвредить, с помощью аналитического подхода в рамках ограниченного времени. Кто это может быть: Бухгалтер? Коммерческий директор или рядовой менеджер отдела продаж? Есть ли у него сообщник? Анализируй и предотвращай.
Ужин с 19:00 до 20:00
Второй-третий день
Расширенный шведский стол. Завтрак с 8:00 до 10:00
Стратегия продаж
10:00-13:00
Алгоритм внедрения:
1.Начальная точка (оценка текущего положения отдела
продаж в разрезе 5 показателей)
2. База
клиентов (горячая,холодная,теплая). Квалификация клиентов. Анализ каналов сбыта. ABC XYZ
анализ канала продаж.
3. Мозговой штурм по
SWOT анализу.
4. Привлечение или удержание
клиента? (плюсы/минусы каждого)
5. УТП
(примеры успешных компаний, фишки маркетологов, разбираем КП/УТП/Оффер)
6. Главные цифровые показатели для роста продаж
Результат:
Умение анализировать,
оценивать
и корректировать цифровые параметры для улучшения
показателей
отдела продаж.
После внедрения цифровых показателей прибыль увеличивается до 37%.
Обеденный перерыв с 13:00 до 14:00
Тактика увеличения продаж, конверсии, среднего чека
14:00-16:00
18 инструментов для роста показателей продаж, среднего чека и конверсии. Внедрение в процессе обучения.
Умение согласно стратегии
компании внедрять инструменты для увеличения
прибыли.
Вы сможете в режиме тренинга внедрить инструменты для роста продаж, конверсии, среднего чека, маржинальной прибыли. Что увеличит продажи Х2
Управление продажами в CRM
16:30-18:00
1.Анализ действующей воронки
2.Разработка
операционной
воронки
3.Нормы отклонения от показателей
Навык разработки (доработки) продающей воронки продаж. Умение находить узкие места и внедрять изменения.
Умение
контролировать отклонения по плану и предупреждать «провалы»
в выполнении плана.
Бизнес ситуация:Компания ООО «Виолент»
испытывает
серьезное падение в
маржинальной прибыли в течение последних
2-х месяцев не менее 30%. Необходимо
найти
причины и
не менее 10 решений (с цифровым обоснованием) для роста прибыли.
Ужин с 19:00 до 20:00
Четвертый день
Расширенный шведский стол. Завтрак с 8:00 до 10:00
Мотивация ОП
10:00-13:00
Примеры рабочей и нерабочей мотивации (разбор
кейсов).
1. Оклад (мягкий, жесткий-правила разработки)
2.КТУ-коэффициент трудового участия
(формула расчета эффективного KPI)
3. 5
видов премирования (правила начисления)
4.
Бонусы (юридические особенности вознаграждения, периодичность, как формируется
и от чего
зависит)
5. 3 ТАБУ при разработке мотивации
Навык формирования эффективной мотивации. Правила внедрения новой мотивации (безболезненный переход).
Вы сможете разработать новую мотивацию, увеличивающую рост продаж (не менее чем на 25%), или внедрить новые КПИ в действующую.
Обеденный перерыв с 13:00 до 14:00
Обучение
14:00-16:00
Передовые западные и современные методики обучения
персонала.
1. 12
методов обучения (когда и как лучше
применять)
2. 4 закона проведения обучения,
чтобы оно было 100% эффективным.
3.Работа с
сопротивлением персонала (саботаж). 3 приема для устранения сопротивления.
Навык формирования эффективной мотивации. Правила внедрения новой мотивации (как безболезненно перейти на эффективную мотивацию).
Вы сможете разработать новую мотивацию, увеличивающую рост продаж, или внедрить новые КПИ в действующую.
Контроль
16:30-18:00
7 показателей ОП для обязательного контроля. Рабочие чек листы менеджмента качества.
Умение пользоваться
чек-листами
и внедрять
изменения
согласно правилам обслуживания.
Вы сможете объективно оценивать и контролировать деятельность сотрудников отдела продаж в группе и лично..
Решение управленческих задач с помощью тех знаний и умений, которые получены в рамках тренинга.
Ужин с 19:00 до 20:00
Пятый день
Расширенный шведский стол. Завтрак с 8:00 до 10:00
Анализ конкурентов
10:00-12:00
Чек лист для анализа конкурентов (оценка компании по 11 критериям: сайт, продукт,гарантия,условия,качество обслуживания параметров)
Разбор реального звонка конкуренту по 11 критериям.
Умение анализировать и оценивать конкурентную среду среди прямых и косвенных конкурентов.
Документация ОП
12:15-13:00
Архитектура необходимых документов для отдела продаж. Правила оформления.
Приемы внедрения(адаптации) документов в работу персонала ОП.
Навык формирования рабочей документации отдела продаж. Вы сможете разрабатывать документы по шаблонам и адаптировать их к своей нише.
Обеденный перерыв с 13:00 до 14:00
Чек листы и образцы документов
14:00-15:30
Образцы документов и чек листов для внедрения в компанию+правила внедрения в компанию документации и изменений
Умение разрабатывать
документы
на
основе образца и адаптировать их под свою компанию и потребности.
Внедрение чек-листов повышает производительность на 45%
Документация ОП
15:30-17:00
Формулы: 8 формул руководителя отдела продаж.
Из них:
Как рассчитать план продаж?
Как рассчитать кол-во
персонала
для выполнения плана
продаж?
Как рассчитать коэффициент трудовой активности и премировать в соответствии с личным вкладом сотрудника в общий план продаж?
Как рассчитать эффективность рабочего времени специалиста отдела продаж?
Умение с помощью экономических формул рассчитывать, анализировать и предупреждать форс-мажоры, влияющие на показатели отдела продаж.
Вы
сможете использовать превентивные меры для предупреждения
кризисных
ситуаций.
Свободная программа: подведение итогов, обмен
мнениями,
опытом,
результатами, отзывы.
Совместная фотосессия, корпоративный ужин.
ВНИМАНИЕ!
При размещении в деловом парк отеле при себе необходимо иметь документ, удостоверяющий личность (паспорт)