Тренинг по работе с возражениями предназначен для:
Продавцов В2С (товары и услуги); Продавцов В2В; Специалистов колл-центра (товары и услуги); Менеджеров отдела продаж первой линии;
Руководителей отдела продаж; Директоров коммерческого блока компании.
Что получат сотрудники на тренинге по отработке возражений?
Пирамида А.Маслоу сквозь приемы и методы техники продаж;
Причины возникновения возражений покупателей;
Знание алгоритмов озвучивания цены;
Знание о том, как работать с возражением клиента «Дорого» (перекрестный метод отработки возражения);
Как предвосхитить возражения «Я подумаю», «Надо посоветоваться», «Нужно переспать с этой мыслью», «Я не принимаю быстро решения», «У меня есть такое же предложение, только дешевле»;
Знание универсального алгоритма в 3 шага работы с любым возражением клиента;
Знание о вербальных и невербальных сигналах покупателя к покупке;
Знание как работать в высоком ценовом сегменте компании.
Как мы будем работать?
Анализируем пожелания и вопросы менеджеров по возражениям клиентов;
Выбираем несколько диалогов и разбираем с позиции причины появления возражения (кейсы компании);
Менеджеры получают теоретические знания о том, как работать с возражениями;
Внедряем скрипты на практике с покупателями под контролем тренера по продажам;
Производим обмен опытом с коллегами отдела продаж на месте;
По итогам тренинга закрепляем методы работы с возражениями.
Важно! Процесс тренинга происходит неотрывно от рабочего процесса специалиста. Он всегда сможет задать интересующие его вопросы куратору.
Минимум теории, максимум практики
Как проходит занятие:
дистанционно вебинар (Zoom)
Общий объем занятий:
15 часов теории 32 часа практики
(2-3 занятия в неделю)
Длительность 1 занятия
составляет 40 мин. (академический час)
Важно! Максимальная группа 7 человек (объем группы рассчитан исходя из соотношения качество-результат обучения и усвоение материала обучающимися)
Часто задаваемые вопросы:
1. Почему тренинг разбит по часам, а не по дням?
Курс рассчитан с позиции закрепления на практике нового опыта сотрудника и доведение его до автоматизма. Программа расписана с учетом получения информации, внедрения на практике и закрепления в опыте до показателей (онлайн/офлайн).
2. Как происходит процесс тренинга менеджеров?
Уроки программы обучения построены по принципу циклического подхода: изучение новой темы, постановка задачи, контроль внедрения, разбор телефонных звонков, обратная связь менеджеру по продажам.
3. В какое время проходит тренинг?
Согласовываем индивидуально: рекомендую обучение на рабочем месте, если Вы являетесь действующим сотрудником отдела продаж.
Программа тренинга:
Модуль_1
Правила проведения уникальной презентации
Пирамида А.Маслоу и Ваша презентация (как делать акценты на то, что важно клиенту);
Топ 3 приема произвести эффектную и запоминающуюся презентацию (цена и ценность);
Методы работы с «трудными» клиентами» («я еще не выбрал», «я еще не определился»);
Самые распространённые ошибки в презентации и озвучивании цены.
Модуль_2
Психология принятия решения
4 психотипа клиентов и их поведение (как распознать каждого);
Психология принятия решений: как клиент делает выбор;
Причина сомнений на первом этапе работы с клиентом и работа с ними;
4 принципа выбора (товара, услуги) и правила работы с ними;
Как управлять выбором клиента и выгодно выделять товар/услугу.
Модуль_3
Вербальное и невербальное общение
Голос, мимика, поза, жесты в коммуникации с покупателем;
Вербальная и невербальная коммуникация: как читать клиента по жестам;
5 тайн дипломатов при переговорах. Способы управления вниманием человека;
Причина закрытости клиента и 3 способа работы с ними.
Модуль_4
Работа с ценой и ценностью (товар/услуга)
3 эффективных техники озвучивания цены;
Цена и ценность: алгоритм экспертной презентации;
Уникальный 100% прием работы с высокой ценой;
ТОП 5 ошибок при озвучивании цены.
Модуль_5
Алгоритм по отработке возражений
Алгоритм работы со всеми возражениями: базовые правила;
Как работать с возражениями: «дорого/дорогой», «подумаю», «видел то же самое дешевле», «нужно посоветоваться», «еще не решил» и т.д.;
Предвосхищение возражений;
Причина возражений и алгоритм действий;
ТОП 3 правила предвосхищения возражений;
Отстройка от конкурентов по 3 параметрам.
Модуль_6
Заключение сделки (договора)
Кейсы компаний с разбором эффективных приемов (товар/услуги);
Причина отказа клиента от договора и способы вернуть его доверие;
Топ 3 правила взять обязательства и доведения покупателя до договора;