В любой торгующей организации отдел продаж – это единственный отдел, приносящий деньги. Поэтому очень важно, чтобы специалисты отдела продаж были всегда подготовлены. Знали свой продукт, его уникальность, историю компании, конкурентов, владели современными приёмами и методами техники продаж. Чаще всего дрессировкой профессиональной хватки сейлсов занимаются учебные центры компаний, внутренние или внешние бизнес тренеры.
Заголовок 2
| Заголовок | Заголовок | Заголовок |
|---|---|---|
| Содержание | Содержание | Содержание |
Но при обучении специалистов отдела продаж в учебных центрах мы можем столкнуться с тем, что разработанные курсы и программы для обучения меняются не чаще 1 раза в год, а то и по несколько лет. В результате чего сотрудники могут просто уставать от информации и проявлять крайне низкую вовлеченность.
Заголовок 3
Работая в крупной производственной компании на позиции руководителя отдела продаж и прожив на своем опыте деятельность сейлса, я всегда думала о том, как сделать так, чтобы процесс обучения был постоянным, увлекательным и максимально продуктивным. Для меня было важно, чтобы обучение сотрудников проходило легко, играючи и максимально продуктивно.
Заголовок 3
Я поступила следующим образом: для начала распланировала график наших игр на неделю. Например, через день по 30-45 мин. Не стоит проводить такие разминки Ваших специалистов дольше по времени в силу 2-х основных причин. Во-первых, потому, что 45 минут – это максимальное время, в течение которого Вы можете удерживать внимание аудитории и происходит максимальное усвоение информации. Во-вторых – это рабочее время, и мы не можем на долгое время отрывать сейлсов от основного процесса работы.
Заголовок 2
После составления графика я обозначила темы разминок, наиболее актуальные в деятельности сейлса. В этом списке у меня обязательно присутствовали кейсы. Знание продукции, конкурентов и техники продаж.
Организовать 30-45 минутное обучение можно в любое время. Но на собственной практике я убедилась, что самое эффективное время восприятия информации происходило утром. В самом начале рабочего дня.
Как происходит сам процесс: собираем специалистов в полукруг и обозначаем задачу. Например, «Сегодня нам предстоит узнать, кто из акул нашего отдела больше всего знает продукт компании». Главная задача обозначить, что никаких депремирований и штрафов не будет, что это не аттестация, а закрепление материала.
Каждый участник по очереди называет преимущества продукции компании, не повторяясь. Соответственно, кто окажется последним, назвавшим преимущество-объявляется победителем и ему присваивается статус, например, «Мозг компании», «Акула продаж», «Эксперт» и т.д. и награждаем этого специалиста. Я, например, каждое утро покупала шоколад, который доставался победителю к свежезаваренному утреннему кофе.
Это мероприятие можно организовать на любую тему, которая касается непосредственно деятельности работы специалистов отдела продаж. При повторении материала, кто-то узнаёт новое, особенно если это стажер, а кто-то прочно закрепляет усвоенное.
Кроме этого, существует много различных площадок для проведения он-лайн игр, которые в тестовом режиме за определенное время оценивают уровень знаний Ваших специалистов. Одной из самых моих удобных и лёгких в использовании является, например, myquiz.ru. Ресурс, в котором может участвовать неограниченное число участников. Главное, не делать тест большими и давать не более 3-х вариантов ответа. Это особенно продуктивно, когда в Вашем отделе много сотрудников и нет возможности провести обучающую разминку в рамках одного офиса.
Разбор кейсов на утренних встречах также является эффективным инструментом, при котором разбираются не типовые ситуации. И в коллегиальном обсуждении вырабатывается понимание того, как поступать в подобных случаях. При таком формате важно не давать готовое решение, а попросить каждого высказаться с обоснованием, почему именно так. А далее направить ход мыслей специалистов с помощью вопросов к верному решению.
При таком формате обучения вовлечёнными становятся все сотрудники и процесс усвоения и закрепления материала происходит легко и непринуждённо.
В качестве награждения за победу можно присваивать баллы, очки или рейтинги, которые будут предоставлять специалистам отдела продаж определённые возможности или привилегии. Например, при накопленных баллах, которые можно обменять на бесплатный бизнес-ланч, занятия в фитнесс клубе, ужин с собственником компании и т.д.
Безусловно, это не отменяет и не заменяет работу учебного центра в части обучения специалистов, но заниматься регулярной прокачкой профессиональных качеств Вашего сотрудника-одна из святых обязанностей руководителя отдела продаж. При регулярных встречах для закрепления материала и его повторении, Ваши специалисты отдела продаж будут более сплочёнными и вооружёнными знаниями, что непременно отражается на эффективности отдела в целом.
